转变经营理念：让游客为快乐买单

师知智接受访谈

基于温泉文化旅游节的灵感，师智敏开放了自己的果园，游客只需购买门票便可进园采摘。这样做不仅省去了采摘的人工费用，也不用在销售运输上花钱。起先，果园里主要种植苹果和桃，他发现游客进园时热情很高，但到了出园水果过称付钱时就会变得犹豫，有些游客甚至还将摘到的水果随意丢弃。

针对这个现象，师智敏分析思考了很久。他发现，果园采摘主要是利用游客的冲动消费心理，抓住这点是关键。

于是，他将采摘制度加以改变，游客进园前需花钱购买篮子，四十元一个，购买篮子后所摘得的水果不需要另付钱。这样的举措很有效避免了水果的浪费也提高了销售额。但还有一个问题，游客选择来果园采摘主要是为了体验和娱乐，他们希望及时品尝摘到的水果，而苹果和桃个头都比较大，容易将篮子塞满，吃起来耗时也比较长，并不是最好的选择。

在桃树和苹果树长得正旺的时候，师智敏决定将树全部挖掉，结合咸宁酸性砂质土壤的现状改种杨梅和桑葚。“最开始，我们都是从技术角度出发，觉得桃和苹果最合适，但却忽略了经营策略。现在我们根据市场需求在不断调整，从技术转变到经营。”经过了这样的改变，智敏果园游客量不断增多，现在高峰期每日入园人数已突破三千，生意愈发火爆。

师智敏有自己的一套果园经营理念：首先，将主要市场定位于本地游客。智敏果园很少做广告，“我们的市场定位主要针对本地游客，也是据此来设置配套设备。因为每天果园都有水果成熟，只有本地游客可以在每天下班后过来游玩，回头率高。而且外地游客来的数量太多对果树的损伤也比较大。”

其次，选择合适的水果品种。“采摘果园最大的优势在于不需要运输和中间销售环节。所以，选择一些不耐贮运的水果品种能使我们收益更高，比如杨梅和桑葚。”师智敏说，也有人建议他种甜瓜和西瓜，但经过调查后他都否决了，因为，游客很难判断瓜类的成熟情况，且瓜类比较重容易缩短游客的采摘时间。

师智敏的果园宣传语是：智敏果园，采摘乐园，“初期我们专注于‘果园’研究，而现在我们的重点逐渐转变到‘乐园’两个字上来。”目前，智敏果园的水上高尔夫和马场等项目正在建设，“顾客愿意为快乐买单，所以我们也在延伸周边服务，迎合他们的心理。下一步会考虑把餐饮也做起来。”

2010年，智敏果园的销售额已经突破1000万元。师智敏目前正在选址筹划建立第二家果园。对于想要创业的大学生，他十分支持：“年轻人要敢想敢做，不要害怕失败。就算失败了，这份经历也会使你收获很多。但是创业一定要定位好自己的市场，找准方向下力，切不可盲从。”

审核人：刘三宝